世界初！ 新素材配合歯ブラシで、口腔衛生ニーズの新市場を切り開く
株式会社エクレール 代表取締役社長 藤田定信氏
時代によって必要とされるものは常に変化していきます。コロナ禍で争奪戦となったマスクや手袋は、今やどこでも手に入るでしょう。時代の流れとタイミングを見極めて、事業も変化させていかなければならないんです。
そう話すのは、株式会社エクレール 代表取締役社長 藤田定信氏だ。
同社は大阪に拠点を置き、1930年から輸入卸業兼製造業を手掛けてきた老舗企業である。
長年皮革製品の取扱いを中心に事業を展開してきたが、近年は時代のニーズに合わせさまざまな商材を取り扱っている。
コロナ禍中には初めて衛生用品の輸入に着手。それが新たな事業である歯ブラシの販売につながることにもなった。
同社は現在、歯科器材専門メーカーの株式会社松風（※1）とタッグを組み、新素材「S-RPGフィラー」を使用した歯ブラシの販売をスタートさせようとしている。
（※1）：株式会社松風（しょうふう）：歯科医院・歯科技工所向けに歯科器材の製造販売を行う京都府京都市東山区に本社を置く日本の企業。近年は歯科材料の製造技術を応用しネイルケア材料の製造も行っている。出典: フリー百科事典『ウィキペディア』より https://www.shofu.co.jp/
「S-RPGフィラー」との出会い
コロナ禍を通じて社会のあらゆることが変わりました。口内環境に対する衛生意識の変化もそのひとつです。マスク装着が常態化したことで、口の中の衛生状態を気にする人が増えたんです。
私はこの変化にビジネスチャンスがあると考え、口内環境にアプローチできる新しい商材はないかと探し始めました。すると当社顧問が歯科材料専門メーカーの株式会社松風とつながりがあるというので取り次いでもらいました。そこで出合ったのが、現在新たに進めている事業の要となる素材「S-RPGフィラー」です。
「S-RPGフィラー」とは、世界的な歯科材料専門メーカーの株式会社松風が開発したバイオアクティブ新素材の名称。歯面コーティングに用いられる資材として歯科医院などの業界内では広く知られている。だが、生活者の目に直接に触れる機会がほぼないため社会全体としての認知度は低いのが現状だ。
松風は今後「S-RPGフィラー」の効能をより幅広い分野で活用していきたいと考えており、丁度そのひとつとして「歯ブラシへの活用」を検討していたところだった。
世界初！オーラルテクノロジー歯ブラシの誕生
私たちは「S-RPGフィラー」を歯ブラシの毛先に練り込んだ『オーラルテクノロジー歯ブラシ』の販売を専任することになりました。歯ブラシに「S-RPGフィラー」を活用するのは世界初の試みでもあります。この歯ブラシは、「S-RPGフィラー」が唾液に反応して中身が徐々に放出されるマルチイオンの効果で、知覚過敏抑制・虫歯予防・口臭予防・歯周病予防・プラーク除去・歯質強化の6つに対してアプローチすることができます。
フッ素を含んでいるため歯磨き粉を使用する必要がないのも特徴です。またブラッシング後の歯ブラシは、毛先に付着した菌の増殖などが不衛生だと指摘されることが多々ありますが、同素材は菌の増殖を抑制する作用もあるため、使用後の歯ブラシを衛生的に保てるメリットもあるのです。今まで業界内だけで利用されてきた素材ですが、歯ブラシという身近な生活必需品として市場に入り込むことで、「S-RPGフィラー」の認知度はかなり向上するだろうと考えています。
国内だけでなく世界的な評価も高い株式会社松風と取引のある商社は無数にある。その中でなぜエクレールは歯ブラシの独占販売先として選ばれたのだろうか。
そこには「伝える能力」に長けたエクレールならではの強みがあった。
当社は自社商品の販売戦略として、8年前からテレビショッピングを活用してきました。私自身もテレビに出演し、いかに商品が魅力的なものかということを視聴者に伝えてきました。「この鞄は柔らかくて軽くて色もいいでしょう！」というだけではモノは売れません。
商品に対する想いやエピソードを丁寧に伝えることが大切なんです。今回の歯ブラシも、テレビショッピングでの訴求を念頭に置いて販売戦略を練っています。私たちのノウハウがあれば「S-RPGフィラー」の効果効能を的確かつ正確に伝えることができると自負しています。
橋本先生とSNS
藤田氏が今回新たに取り入れるのがＳＮＳを活用した販売戦略だ。
ホワイトニング業界で全国的な知名度を誇る橋本絵利奈先生（※2）の協力を得ながら、「S-RPGフィラー」の効果効能についてSNSで拡散していくことを販売戦略のひとつにしています。橋本先生は職業柄「S-RPGフィラー」を熟知されており、歯ブラシの試作段階時から私たちに大きな共感を示してくれました。
当社はOEM製造の体制も整っているので、橋本先生オリジナルのオーラルテクノロジー歯ブラシを作ります。その歯ブラシを橋本先生にSNSで拡散していただき、「S-RPGフィラー」の認知度を高めることを狙います。橋本先生のＳＮＳのフォロワーから、またその先のフォロワーへと拡散させていくことも想定しています。
（※2）橋本絵利奈先生：2000年 神奈川歯科大学卒業し歯科医師国家試験取得。大学在学中に1年間カリフォルニアに留学。(アメリカ式のホワイトニングに出会い、将来この道を極める事を決意する。)2000年 神奈川歯科大学卒業後、日本のホワイトニング業界パイオニアである大手ホワイトニングサロンにて8年勤務。様々なホワイトニング術を経験し2010年に独立。
神戸北野に神戸北野にホワイトサロン Smiley をオープンし、現在はフリーランス歯科医師として各美容クリニックと提携。全国を周り活動している。
大手ができないニッチ戦略
スタート時の販売チャネルは、エステサロン・ヘアサロン・ホワイトニング専門施設を設定している。小売店や自社サイトでの通販などは一切しないクローズド産業の販売スタイルを取る点がエクレールの特徴だ。
『オーラルテクノロジー歯ブラシ』の小売価格は1本1,500円を設定しています。大企業が参入しにくいニッチ市場で戦うつもりなので、ドラグストアやスーパーでの販売は致しません。小売店では手に入らないけれど知る人ぞ知る商品、という売り方をするのです。自社サイトでの販売もしません。長年いろいろと商材を扱ってきた中で学んだのが、在庫と人材を過度に持たない方が事業はうまくいく、ということです。オペレーター業務や物流倉庫管理を省略し、小ロットの商品を効率よく回すのが一番です。
極力在庫を持たないのが当社のスタイルです。
「口腔衛生」こそ健康の入り口
藤田氏は、今後の展開として海外を見据えていると語る。
海外展開としてまず狙うのは欧米です。オーラルケアについて世界で最も意識が高い地域だからです。歯のメンテナンスに対価を払う土壌があるので、当社の歯ブラシも受け入れてもらいやすいでしょう。商品力も強化し、電動式の歯ブラシやお子様向け歯ブラシも開発していきたいですね。
社会情勢は複雑かつ急速に変化し続け、それに伴い生活者の価値観やライフスタイルも変化し続けている。時代の流れを素早く察知し、常に新たな事業を創出してきた代表の藤田氏。そのモチベーションはどこにあるだろうか。
会社って、雨が降り続ける日もあるんでね。そんな時は事業で味わった悔しさを思い出して自分を奮い立たせるんです。それが次の事業に挑戦する原動力になっているのは確かです。
そう言って藤田氏は朗らかに笑う。
藤田氏は以前介護事業を行っていた。介護施設というマクロな領域で人々の健康をとらえてきた。
その時の経験から今、「口腔衛生」というミクロな視点からすべての人たちの健康のお手伝いをしていきたいと切に願っている。
世界初の「オーラルテクノロジー歯ブラシ」は、まだ始まったばかりである。
「S-PRGフィラー」からのマルチイオンリリースをテーマにした論文が総合学術雑誌「Nature」グループの「SCIENTIFIC REPORTS」に掲載された
